【M＆A　地銀の選択】（1）内製化 それでも危機感

「お客さまのベストパートナーが、取引先のなかから見つかるとは限らない」。FFGサクセション代表取締役の原田亮氏は設立の背景をこう語る。2年半前、ふくおかフィナンシャルグループが地銀他行に先駆けて事業承継・M＆A（合併・買収）の専業会社として立ち上げたのが同社だ。「取引先同士でマッチングする銀行のM＆Aは敬遠されてしまう」。内製化による危機意識が出発点だった。

「社長が描く理想の企業像を聞かせてください」。このような問い掛けを幾度となく繰り返し、ようやく事業承継の話につながる。従業員の雇用やオーナーシップ、企業によって守りたいものはさまざまだ。ニーズを深く掘り下げるため、同社では買い手または売り手どちらかに付くFA（ファイナンシャル・アドバイザー）にこだわる。

肥後銀行は4月、日本M＆Aセンターホールディングスなどと九州M＆Aアドバイザーズを福岡市に立ち上げた。お金を借りている銀行に弱みを見せることになる企業の”売り”情報は集まりにくい。仲介ビジネスとして「最適な相手を紹介するには、熊本県内の情報だけでは限界を感じていた」（米本明弘代表取締役）。売り上げ規模やオーナー年齢をもとに、純新規先へテレアポ、ダイレクトメールを展開。半年で面談件数は500先を超え、買い手ニーズに合った売却案件の発掘に手応えを得ている。

後継者不足が深刻化するなか、中小企業のM＆A件数は増えている。国が設置する「事業承継・引継ぎ支援センター」でのM＆A成約件数は、2023年度に2023件と過去最高だった。円滑な事業承継（売り手）と事業の成長（買い手）を仲介する効果に疑いの余地はない。

一方で不芳仲介業者の問題も表面化しており、取引先企業と〝仲介成立〟といった一過性の関係にとどまらない中長期のリレーションがある地域金融機関への期待は大きい。それだけに情報伝達や売買価格を巡る利益相反、金融業が内包する「優越的地位の乱用」防止など高いコンプライアンス意識が求められる。金融界のM＆A支援ビジネスの現状と課題をシリーズで探る。

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