【人づくりのヒント】OJTで“営業力”鍛える

尼崎信金・トップ渉外がノウハウ伝授

【大阪】尼崎信用金庫（兵庫県、作田誠司理事長）は、2018年から大阪府下の店舗に所属する渉外担当者の営業スキル向上に取り組んでいる。事業所や金融機関が多く、マーケットが大きい大阪エリアでの戦力アップが狙い。渉外経験が豊富な2人を営業統括部「営業推進グループ」に配置して、大阪府下の店舗を臨店。渉外担当者とマンツーマンのOJTでノウハウを伝授し、“営業力”の底上げにつなげている。

尼崎信金の大阪府下店舗は29カ店（出張所含む）、渉外担当者は約100人を配置している。営業推進グループの近藤雅彦次長と佐藤博文部長代理は、それぞれ1カ店につき3～4日駐在して、1日1人ずつ渉外担当者を指導。例えば、渉外経験が浅い職員には取引先訪問前に2人で資料を読みながら、業種の説明、想定される話や質問などを協議。訪問先では渉外担当者が主に話し、相手との会話に詰まれば横から話をつなげる。訪問後に取引先での面談内容を振り返り、フォロー。帰店後の融資事務でもアドバイスする。また、尼崎市内をはじめ兵庫県内店舗の渉外担当者も、希望があれば受け入れる。
　指導方針は、担当者の年次や経験、営業エリアなどを踏まえ支店長と相談して決める。近藤次長や佐藤部長代理の駐在は四半期に一回のため、支店長と渉外役席に次の駐在までのサポートを要請。担当者にも“宿題”を与えて次回のOJTで習得度を確認し、マスターしたら次のステップに進む。渉外担当者一人一人に教えた内容や達成度、得意・不得意分野などを記録して、指導の進捗状況を2人で共有。次回の指導に生かす。
　OJTを通じて渉外には、「取引先の目線で考える」（近藤次長）、「お客さまに寄り添う活動をするため、取引先をよく知る」（佐藤部長代理）ことを伝えている。これまで指導した渉外担当者は延べ200人。担当者から「アドバイスを実践して融資案件を獲得できました」という報告の電話を受けるたびに、2人は成長を実感する。