預かり資産営業の新潮流　第4回　富裕層営業に役立つ情報収集・活用術

本稿では、富裕層営業に役立つインプット、アウトプットの仕方についてお話しさせていただきます。

信頼を勝ち取る方法

営業には徹底したヒアリングに加え課題解決力が必要だとよく言われていますが、いきなり総資産を教えてくださいと言ったところで、すぐに答えていただける方はごく僅かだと思います。ヒアリングを行う前段階で、自分のことを話しても良いと思わせることも営業に必要なスキルなのです。少し脇道にそれますが、本題であるインプットとアウトプットの話に入る前に、ヒアリングに繋げるため「信頼を勝ち取る方法」について当社の考えをお伝えしたいと思います。

富裕層営業には、「金融経済情勢」に加え、ワインやゴルフといった「趣味・嗜好」、お客様が法人オーナーであれば、「自社株算定」や「BS/PL、CFの知識」等、幅広い知識や知見が必要です。お客様から信頼を得るためには、お客様の期待を超える対応が求められますので、我々の専門領域を超えた知識習得が不可欠となります。とは言え、一朝一夕で身に付くことではありませんので、日々インプットとアウトプットを繰り返し、研鑽を積まなければなりません。

富裕層営業に役立つインプット、アウトプットの仕方

では、どのようにインプットとアウトプットを行えば良いのでしょうか。参考までに当社で実施している営業研修を紹介させていただきます。

＜当社の研修スケジュール＞

月曜日　先週の相場の振り返りと見通しについて解説

火曜日　外部講師による勉強会（ヘッジファンドの運用担当者等）

水曜日　日経ヴェリタスの読み合わせ

木曜日　銘柄発表（各自銘柄を選定し、分析結果を発表）

金曜日　外部講師による勉強会（税理士等の提携先）

金融のプロである以上、お客様よりも金融市場や金融商品について詳しくあるべきです。金融に関する問いに答えられないとお客様からの信頼を損なうことに繋がりますので、お客様からの信頼を得るための最低条件である「金融知識の習得」に重きを置き、継続して行っています。

自身で金融知識の習得を行う場合は、経済紙を毎日欠かさず読むことをお勧めします。知らないワードを調べ、理解できるまで読み込むことを習慣にしてみてはいかがでしょうか。

アウトプットに関しては、これまでの寄稿でも申し上げておりますが、ケース毎のロープレが効果的です。また、自社株算定や税金の知識に関しては、ケーススタディを通じて理解を深めると良いでしょう。

最後に

簡単ではありますが、富裕層営業に役立つインプット、アウトプットの仕方についてお話させていただきました。

富裕層営業に必要な知識やスキルは、前述した通り一朝一夕で身に付くものではございません。しかし、だからこそ強い武器になり得ると考えています。本稿が、皆様の営業活動に少しでも参考になれば幸いです。

堀江智生氏

2010年慶應義塾大学経済学部卒業、野村證券株式会社入社。リテール営業として支店に配属される。2014 年に海外修練制度1期生に選抜され、サンフランシスコに派遣される。その後再びリテール営業に戻り、全国 3000人中1位の営業成績を挙げ、野村證券CEO表彰を受賞。2016年、野村香港に出向、機関投資家営業業務に従事。2018年、お客様の立場と長期的な視点に立った理想的な金融機関を目指し、株式会社Japan Asset Managementを創業。